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Como elaborar um plano de marketing

Essa ferramenta de gestão ajuda empreendedores a criar um planejamento estratégico de atuação no mercado.

O plano de marketing é, assim, uma ferramenta de gestão que deve ser usada regularmente e atualizada sempre, pois auxilia empreendedores a se adaptar às constantes mudanças do mercado, identificar tendências e, com isso, criar vantagens competitivas em relação aos concorrentes.

O que é um Plano de Marketing

Um plano de marketing nada mais é do que o planejamento das ações de marketing da empresa, buscando alcançar um determinado objetivo – aumento do número de clientes, fidelização dos clientes e etc.

As etapas do plano de marketing

O plano de marketing é composto de três etapas que, se bem aplicadas, possibilitarão aos empresários tomar decisões seguras para alcançar objetivos e metas definidas.

O planejamento é voltado para a definição do negócio. Depois de uma análise de ambiente, na qual todas as informações a respeito da empresa são revisadas, com base na matriz F.O.F.A. (ou SWOT), são estabelecidos público-alvo, posicionamento de mercado, objetivos e metas, marca e estratégias de marketing.

A implementação é a etapa na qual se executam as estratégias de marketing, que devem assegurar a realização dos objetivos e das metas da empresa. O plano de ação é desenvolvido com base na especificação das atividades a serem desempenhadas, no seu período de execução, na forma como serão feitas, quem as fará e com que custo.

Ao final, deve ser feita uma avaliação, para verificar se as ações executadas estavam de acordo com o que foi planejado.

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Dicas de marketing imobiliário

Afinal, como fazer Marketing imobiliário?

Desde 2010, o mercado imobiliário no Brasil sofre com uma queda no número de vendas que gera consequência em toda a cadeia – segundo dados da Folha de S. Paulo o número de empregos no setor é o mais baixo desde 2008. O cenário desde então não vem apresentando melhoras. A retração do setor chegou a mais de 30% em outubro de 2015, de acordo com a Embraesp (Empresa Brasileira de Estudos de Patrimônio).

Como as expectativas não são boas, muitas empresas encontraram um caminho sem volta: fechar as portas. Para as construtoras e imobiliárias que permaneceram no mercado, a queda na concorrência contribui para a melhoria da situação. Além disso, a busca por alternativas também tem mantido empresas de portas abertas.

Estratégias diferenciadas
Apesar da crise ter desestruturado diversas construtoras, existem imobiliárias que estão conseguindo manter o crescimento – ou pelo menos evitando a retração. Para isso, foi necessário investir em diferentes tipos de estratégias. Foi nesse momento que o Inbound Marketing ganhou espaço no segmento imobiliário.
A primeira vantagem encontrada é a redução de custos com marketing. Por exemplo, para realizar uma publicação de uma página aos domingos (dia com maior circulação) em jornal impresso na região de São Paulo Capital (impacto médio de 320 mil pessoas), o investimento gira em torno de R$440 mil. No digital, esse investimento cai pra R$6 mil.
Além do custo reduzido, o Inbound Marketing permite que seja feita a mensuração de resultados com precisão – sabemos exatamente quantas pessoas clicaram em um anúncio no Google. Por outro lado, não conseguimos medir quantas pessoas foram impactadas por um outdoor, por exemplo.

 

Qualificação de Leads
Todo corretor, imobiliária ou construtora possui uma pilha de cartões ou uma lista de emails de pessoas que foram abordadas em lançamentos, feiras e eventos. O que muitas empresas observam como simples dados, para o Inbound Marketing são informações extremamente valiosas. Serão esses contatos o nossos primeiros Leads a serem trabalhados e qualificados.
Importante: Se a sua imobiliária nunca fez nenhum tipo de comunicação via email, ou se faz muito tempo que você não troca mensagens com essas pessoas, vale a pena fazer a higienização da lista primeiro, ou seja, separar os contatos que podem ser usados dos que estão inválidos. Fazer essa prática economiza tempo na prospecção e aumenta as chances de conversão em vendas futuras.
Para esses contatos, devemos iniciar a comunicação com um template de email simples. Nosso objetivo é qualificar esses Leads, uma vez que eles já tiveram um primeiro contato com a sua imobiliária. Aqui valem desde estratégias básicas, como apresentar os novos empreendimentos, até mesmo algo agressivo para venda, como fazer ofertas.
Vale ressaltar que, em paralelo, esses Leads podem receber newsletters quinzenais sobre as novidades da sua imobiliária. Essa é uma ótima forma de ser lembrado, só precisamos tomar cuidado aqui para não enviar aos clientes que já realizaram uma compra a mesma oferta novamente.

 

Geração de Leads

Ao mesmo tempo que os Leads já existentes estão sendo qualificados, é importante que novos Leads sejam gerados. Para isso, temos 2 opções principais:

Oferta fundo de funil (perto da venda)

As ofertas diretas contribuem para geração de Leads mais qualificados, que necessitam de menos tempo de nutrição, agilizando o processo de compra. No caso de imobiliárias, algumas práticas rápidas e simples podem cumprir essa função. Separamos algumas ideias para você colocar no ar já:

    • Landing Page com contagem regressiva para lançamento de novo empreendimento;
    • Ofertas com desconto ou com benefícios como “ganhe cozinha mobiliada” ou “ 2 garagens inclusas se fechar a compra neste mês”;
    • Agendamento de visita ao apartamento decorado;
    • Avaliação do seu imóvel para troca;
    • Vídeo de apresentação do imóvel com demonstração da planta baixa.

Ofertas topo de funil (primeiros passos do Lead)

Com a oferta de fundo de funil rodando, ganhamos tempo para preparar as personas e a jornada de compra, assim como os conteúdos para topo e meio de funil, que já podem servir para nutrição de Leads posteriormente. Aqui, conteúdos educativos que destacam diferenciais dos seus empreendimentos são muito bem-vindos:

    • Manual do inquilino;
    • Comparação entre bairros;
    • Dicas de como melhorar seu apartamento para venda;
    • Importância de ter um prédio com vigilância 24h;
    • Benefícios de morar perto do trabalho;
    • Vantagens de ter academia no prédio.

Segmentação de Leads

Para essas Landing Pages que citamos na dica anterior, vale lembrar que incluir estratégias para segmentação de Leads desde o início facilita o trabalho de nutrição. Por exemplo, para o material de comparação entre bairros, já podemos pedir ao Lead qual a preferência dele e pensar em um fluxo de nutrição específico para aquele bairro. Dessa forma, você envia o conteúdo adequado para a persona ideal, otimizando o processo de decisão de compra.

Já para o “Manual do Inquilino” você pode questionar ao Lead qual o objetivo dele para saber se ele tem interesse em comprar, vender ou alugar. Caso o Lead selecione “alugar” e sua imobiliária não trabalhe com aluguéis, por exemplo, esse Lead não tem potencial para se tornar um cliente, ou seja, ele não precisa participar de um fluxo de nutrição de imediato.

Algumas outras opções de campo também contribuem para a segmentação de Leads, como:

  • Quantos quartos você precisa no apartamento? (Resposta: 2/ 2 a 3/mais de 3)
  • Você possui animais de estimação? (Resposta: sim/não)
  • Você possui filhos? (Resposta: sim/não)

Lembre-se apenas de que todas as informações perguntadas em formulários de Landing Pages devem ter um objetivo futuro. Perguntar apenas para saber, além de não ter finalidade, pode diminuir a conversão de visitantes para Leads.

 

Parcerias com negócios locais

Se a sua imobiliária está explorando uma região desconhecida ou menos populosa, faz sentido que você procure negócios locais para fazer parcerias. Uma boa ideia é fechar parcerias com restaurantes que ficam nas redondezas para divulgar o novo empreendimento.

Por exemplo, sua imobiliária pode promover concursos culturais do tipo “Por que você moraria no bairro X”, estimulando os clientes a participarem em troca de um jantar grátis naquele mesmo restaurante. Além de você contribuir para o movimento do local, você também capta Leads através de uma Landing Page simples. Lembre-se de colocar um campo “você aceita receber emails sobre o empreendimento X” para garantir uma boa taxa de abertura e clique nas suas campanhas futuras.

O mesmo fluxo funciona para outros tipos de comércio, como salão de beleza, escolas e supermercados.

 

Resultado

A geração de Leads para topo e fundo de funil, com ações de qualificação de Leads em paralelo, são os primeiros passos para uma estratégia efetiva de Inbound Marketing imobiliário. Com ajustes rápidos e práticos, conseguimos ter pequenos benefícios como a redução no tempo do processo de venda.

Os números de mercado indicam que hoje a decisão de compra leva de 9 a 12 meses. Por isso, quanto antes você iniciar o planejamento a execução de estratégias, mais cedo sua imobiliária vai sentir o impacto dos resultados.

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Interface como obra de arte

O uso de mídias digitais, como o de objetos físicos, está condicionado a atributos ideológicos que subtraem da ação, do gesto, parte da sua naturalidade. A inserção do usuário como criador através do uso procura estabelecer uma camada em que este se percebe usando, suas ações não ficam escondidas por funcionalidades aparentemente neutras. A dobra da linguagem da interface sobre si mesma abre possibilidades de resgate do uso como potência humana.

 

Em 1918, o artista Marcel Duchamp fez um estudo para seu Grande vidro (A Noiva desnudada pelos seus solteiros, mesmo), um trabalho também feito com suporte de vidro, que entitulou Para ser olhado (do outro lado do vidro) com um olho, bem próximo, por quase uma hora.

Neste “Pequeno vidro”, colocou alguns elementos que viria a inserir no Vidro maior: ferramentas para realizar exames de vista (as Testemunhas oculistas), uma lente de aumento de verdade, embutida no vidro, e mais dois desenhos de lentes – três lentes, três pontos de vista.

No título, instruções de uso: o espectador olha pela lente de verdade, talvez não necessariamente durante uma hora, entregue à sua experiência única – ninguém mais vê o que está vendo: outras obras de arte em volta, o museu (o trabalho está exposto no MoMA de Nova Iorque), outros espectadores (de cabeça para baixo), vendo.

Em volta, as outras pessoas vêem quem está olhando através da lente como uma parte do trabalho. E quem está olhando pela lente se percebe sendo visto pelos outros espectadores, como parte da obra. Assim, a experiência de olhar inclui a experiência pessoal, a experiência de si como se fosse outro (se vendo parte do trabalho) e a experiência das pessoas em volta como se fosse a sua (olhando quem olha como parte do trabalho). Cada experiência de si se multiplica por três, para cada espectador. O espectador multiplica as tensões que produz ao olhar, que aumentam de intensidade e realizam a obra de arte.

Quando se utiliza a interface de uma mídia digital (quando se clica um botão em um website, por exemplo), espera-se que aconteça alguma coisa pré-anunciada, como comprar um produto, enviar uma mensagem, publicar um texto. A funcionalidade de um botão na web é precisa, corresponde a um acordo tácito entre o que anuncia e seus usuários.

O uso implica em aspectos objetivos, como a existência de uma conexão com a internet e acesso tátil e visual ao botão, e também aspectos subjetivos, como o desejo ou a necessidade de uso, o conhecimento de que o botão é um dispositivo com que se realiza uma ação, e de que à ação haverá uma resposta pré-anunciada.

O uso de um botão em um website corresponde a uma atividade simbólica, em que linguagem e atividade prática convergem. Sua funcionalidade tanto corresponde a uma prática social realizada em torno de um sistema de signos quanto mediatiza o relacionamento do usuário e seu discurso interno com o mundo – o conceito de botão, o significado de botão e seu relacionamento com o usuário é mediado por uma representação interna.

O uso de um botão numa interface digital implica na apropriação de sistemas simbólicos, que incluem os esquemas necessários à ação. O gesto e as atividades psicológicas que se relacionam com o gesto, por sua vez, criam condicionamentos que fazem com que o uso de outros botões semelhantes seja facilmente entendido, bem como o uso de elementos funcionais com representações semelhantes. O uso transforma o usuário e o usuário transforma o uso. Da mesma maneira como uma obra de arte transforma o espectador e é transformada por ele/a. Da mesma maneira como o Pequeno vidro de Duchamp transforma quem vê e quem é visto.

No entanto, o uso do teclado, de interfaces gráficas, das interfaces de toque, faz parte da nossa vida diária, e sua presença é natural, invisível. Embora os dispositivos e interfaces digitais continuem presentes, continuem mediando ações dos usuários, a percepção da mediação é atenuada pelo hábito e pela concepção de que o design das interfaces deve fazê-las cada vez menos intrusivas e mais humanas.

E quanto mais invisíveis ficam as interfaces, menos sua função simbólica é percebida, bem como todas as apropriações subjetivas dos usuários. Na verdade, a questão que se coloca aqui não é se as interfaces devem ficar mais ou menos visíveis, mas como sua naturalização esconde sua perspectiva simbólica e todas as repercussões subjetivas que o uso implica. Como as interfaces transformam seus usuários sem que esta transformação fique evidente.

Os usuários usam as interfaces sem que tenham em perspectiva sua perspectiva mítica, em que a esfera econômica, social, cultural, ficam onipresentes e seu comportamento se esvazia de sentidos humanos fundamentais, se insere em esferas condicionadas pela própria lógica da produção. Desejar um iPad faz parte de um universo de representações que separaram o uso do dispositivo do conjunto de valores e funções que circulam em torno da ideia do IPad. Mais do que um dispositivo de uso, o iPad é um conjunto de ideias, identidades, valores.

A interface como obra de arte procura resgatar os sentidos dos usuários que se aproximam do olhar do espectador/ participador da obra de arte que se vê usando, que se entende usando, de modo a recuperar sua perspectiva de uso como uso apenas. Uma perspectiva de usuário criador é permeável a componentes humanos como o lúdico, o humor, o acaso, o erro. Pode incorporar o inesperado, a relatividade do controle total, a autoria. Pode incorporar as diferenças entre pessoas, as diferenças sociais, a criação coletiva, a invenção.

A questão que se coloca neste momento é o aprimoramento da consciência do projeto e do uso das interfaces de mídias digitais como ações de dessacralização dos símbolos de linguagem propostos pelo capitalismo contemporâneo. Desta forma, seu projeto pode fazer parte de uma ação política comprometida com a recuperação do uso como atividade humana essencial.

(Texto publicado em 22.7.12. Atualizado em 22.7.2012).

 

Referências

Livro: Profanações, de Giorgio Agamben. São Paulo: Boitempo Editorial, 2011

Livro: The invisible computer, de Donald Norman. Boston: The MIT Press,1998

Livro: A formação social da mente, de Lev Vygostky. São Paulo: Martins Fontes, 2007

Livro: Sentimento e Forma, de Susanne Langer. Rio de Janeiro: Perspectiva, 1980

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Dicas rápidas para quem quer melhorar o SEO do seu site imobiliário

Imagine que você tenha um site imobiliário e anda quebrando a cabeça para colocá-lo na primeira página do Google. Ao contrário do que algumas pessoas dizem, essa tarefa não é tão simples. Caso alguém “venda” a ideia como se fosse algo rápido e com resultado instantâneo, abra o olho, é mentira e dinheiro jogado fora!

Primeiro de tudo, é preciso criar uma estratégia sobre como você quer ser visto e quais são as palavras-chaves para que você possa ser encontrado. Uma dica para buscar as keywords é o Keyword Planner.

Em seguida faça uma análise da situação atual de sua página. Uma forma de fazer isso é usar alguns sites de análise, como o WooRank, por exemplo.

Pontos para verificar no site atual:

Existe pouco conteúdo? Se a resposta for sim, comece a se preocupar.
Qual a quantidade de imóveis publicados? Como são essas páginas? Se você tem poucos, tem um problema. Se a url é imoveisax.com.br/imovel2136753 – Você está desperdiçando oportunidade.
Você já tem um blog no mesmo domínio do site? Se não, comece a pensar em levá-lo para dentro do site.
Existem palavras-chaves relevantes? Elas valem a pena? Você usa o Google Analytics para monitorar?
Possui sitemap.xml ou robot.txt? Se não, providencie urgentemente.
Suas Redes Sociais estão sendo atualizadas constantemente? Tem muitos seguidores? O Google considera o seu engajamento em redes sociais como fator de relevância para o site.
Algumas ideias e sugestões para você começar a trabalhar o SEO do seu site:

Otimização on page: Consiste em otimizar as páginas e seus títulos, facilitando a busca.
Títulos – Descrições das páginas de acordo com o que representam.
Meta descriptions e meta tags – Embora tenham pouca importância, não tê-las pode ser pior.
URL’s amigáveis – Criar URL’s amigáveis, com conteúdo para ajudar na busca, por exemplo: imobiliax.com.br/imoveis-para-recem-casados
Link Building: É preciso aumentar a relevância do domínio através de referencias em outros sites.
Blogs do mercado e com assuntos relevantes para seus clientes – Faça posts como visitante em outros lugares, divida a sua sabedoria e se torne um especialista.
Sites – Aparecer em diretórios e outros sites referenciando seu site;
Social Bookmarking – Utilizar redes sociais além do Facebook, como Pinterest, Linkedin, Twitter, Youtube, Slidshare e outros (com links apontados para o site da imobiliária)
Conteúdo: É extremamente importante criar conteúdo constantemente para o site, principalmente conteúdo inédito e relevante. Dessa forma, o site se mantém atualizado para o usuário – Criação de Conteúdo – 3 Posts semanais;
Post visitante – Procurar locais onde possa publicar como visitante, para aumentar a relevância;
Vincular a página ao Google Plus;
Otimização do Linkbuilding e Link Juice no conteúdo, ou seja, fazer links internos e externos.
Relatórios e acompanhamento: Monitoramento constante das palavres chaves e posicionamento do site, através de ferramentas adequadas. Utilize o Google Analytics para ajudar nesse processo, é gratuito e se bem utilizado pode ajudar a entender o comportamento de seu cliente. Lembre-se não adianta ter uma fachada linda e um site terrível para seu cliente, a experiência será extremamente negativa para ele e acabará por passar falta de profissionalismo e perda de credibilidade.

Surpreenda seus clientes na experiência.